“聽你口音不是本地人，是來買家具的吧？”在網約車上，司機近乎本能地認為外地人來佛山，基本都是來買家具。
當《天下網商》順勢問起有哪些知名家具賣場時，這位司機推薦了——羅浮宮。
走進位于佛山樂從鎮的羅浮宮國際家居博覽中心，你會被羅馬式柱廊、巴洛克風的浮雕、金色大廳所震撼，仿佛你來到的不是一個家居賣場，而是一個歐洲歷史畫廊。
在這個國內首個被評為“國家4A級旅游景區”的家居賣場里，消費者可以買到來自全球各地的家居產品，無論是意式極簡風、法式巴洛克風，還是中式美學風，每個人都能在這個占地38萬平米家居世界，找到屬于自己的家居好物。
從羅浮宮拓展開來，整個佛山都置身于一個巨大的家居產業鏈中。
“在佛山，一套沙發從圖紙變成實物產品，最快只需要7天。”家居品牌帕沙曼副總經理賴沖，這樣形容“佛山速度”。
據相關機構統計，經過多年經營，佛山的泛家居產業集群產值規模已超1.5萬億元，覆蓋家具、建材到智能家居的全產業鏈，是全球最大的家具生產和出口基地之一。
“有家就有佛山造。”——這句Slogan（口號），已經成為佛山家居產業帶的全國名片。
但在輝煌之下，佛山產業帶也在經歷一輪又一輪的變革。隨著用戶年輕化、渠道碎片化等挑戰來襲，佛山如何在保持傳統制造優勢的前提下，回答著如何擁抱新時代的命題。
這是佛山家居企業正在時刻探索的命題，也是佛山家居產業帶正在拼起的下一幅產業圖譜。
《天下網商》深入探訪佛山產業帶，試圖通過拆解其發展路徑，探尋站在萬億規模的新起點，佛山家居產業帶的下一個時代密碼是什么？
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佛山家居產業帶的“底色”
在佛山樂從鎮的家具工廠，機器的轟鳴聲從一間間廠房里傳出，空氣里彌漫著木材與油漆混合的濃重氣息。流水線上的老師傅們正手持砂紙，反復打磨一套歐式沙發，這是佛山家居產業帶工廠企業常見的一幕。
同一時刻，在家居品牌法莎蒂的直播間里，主播介紹著一款電動沙發的詳細參數，這是法莎蒂的爆款產品。在互動區，觀眾們紛紛詢問是不是現貨，并報上自家客廳尺寸，讓主播推薦合適的沙發長度。
線上與線下的貫通融合，已經構成了這個中國家居產業帶日常的AB面。
上世紀80年代，乘著改革開放的東風，佛山人憑借敏銳的商業嗅覺和吃苦耐勞的精神，開始涉足家具制造領域。
“早期在佛山做家居的是順德人，當時他們就在魚塘上搭個棚子，售賣成品家具，全國各地的人直接來現場看貨，也吸引了很多外國人前來，當場看貨，當場下單。”賴沖回憶起父輩描述的佛山家具的起步階段。
那時候，順德人憑借豐富的原材料和低廉的勞動力，開發了中國內地第一把現代沙發，由此獲得了進入家居市場的門票，同時依托佛山的地理優勢，逐步成為中外家具貿易的橋頭堡。
至此，佛山從簡單的代工貼牌起家，歷經40年的沉淀，如今上游聚集板材、五金、布藝供應商，中游盤踞超萬家制造企業，下游物流安裝網絡覆蓋全國，每個環節都有專業的企業支撐。
《天下網商》在龍江鎮發現，一條10公里的街道上，聚集了上百家家具原材料供應商，從進口的意大利牛皮，到本地生產的高密度海綿，應有盡有。一位前來采購的商人提到：“在龍江，你能在一天內配齊所有家具原材料，價格還比其他地方便宜不少。”
在佛山家居市場發展過程中，政策支持、基礎設施建設、人才引進與培養、品牌打造與推廣以及金融支持等方面，提供了充分的助力。
例如在佛山龍江鎮，就出臺了龍江家具“振興十條”、“扶強十條”等扶持舉措，推動了當地家居行業實現供給側結構性改革。
“國家和地方政府在規劃和政策上，對整個家居產業帶提供了非常大的支持，這是佛山家居產業帶持續興盛的重要原因。”賴沖強調。
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成長的“煩惱”：新人群、新市場
佛山產業帶有自己的輝煌時刻，也有自己的成長“煩惱”。
隨著Z世代逐步成為主流消費人群，他們追求個性化、健康化、智能化等要求，正在重塑家居消費格局。
在樂從鎮的家具博覽中心，不少年輕消費者邊看網上各種攻略，邊尋找自己想要的家居產品。“希望家具產品多元化，各品牌有自己的獨特風格，而不是千篇一律。”有消費者在選購家居產品時表示。
據艾瑞咨詢發布的《2024年中國家居市場消費洞察》報告（以下簡稱“家居市場報告”）顯示，消費者更愿意為家居產品的實用性和環保性支付更多溢價，具體體現在實用性、耐用性，和材質、環保健康性四個指標上。
多位家居企業負責人均向《天下網商》強調，“設計感+實用+質價比”這是大多數消費者選購家居產品的重要指標。這也是佛山家居產業帶正在轉型的一大方向。
在渠道端，線上正成為銷售端的重要一環。
近年來，隨著電商的興起，家居行業的銷售渠道發生了巨大變化。上述家居市場報告顯示，52%的賣場中品牌數量減少，這表明流量持續向頭部品牌商集中，同時中小家居賣場持續出清，家居賣場已達飽和狀態。
相較之下，家居市場報告顯示，對于35歲及以下年輕人群，選擇線上+線下渠道的比例達83.9%，高于整體水平。伴隨線上線下渠道融合，數字化能力成為零售商核心競爭力。
“天貓是品牌主陣地，抖音是增量場，小紅書是種草機。”法莎蒂創始人張源總結道。
線下渠道也在變革。帕沙曼在全國開設150多家門店，堅持線上線下同價同款。“大件家具光看圖片不行，親身試坐體驗更有感受。”帕沙曼副總賴沖表示。
更大的“煩惱”來自全國范圍的競爭新格局。
華東、華北、西南等家居產業帶正悄然崛起。在長三角，蘇州、杭州等地憑借深厚的文化底蘊和發達的互聯網產業，打造出一批以設計、品牌著稱的家居企業；在西南地區，成都依托龐大的內需市場，迅速發展成為西部家居產業的核心。
這些新興產業帶憑借當地政府支持、成本優勢和區域市場深耕，正在蠶食佛山家居產業帶的市場份額。
“部分地區的人力、建廠等成本確實更低一些，部分佛山家居企業已經將工廠搬到了江西九江等地。”一位佛山產業帶商家提到。
面對重重挑戰，佛山家居產業帶正在尋找突圍之路，企業們也都在尋找適合自己的發展答案。
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沒有標準答案，只有最適合的發展路徑
周三上午10點多，鐘志永被一陣急促的電話鈴聲吵醒。接起電話，朋友發現他還在睡覺，厲聲質問道：“都10點了，你還能睡得著？”
“我前一天就是和這個朋友在一起聚會，釋放了下工作壓力，想著今天好好休息下，沒想到還被說了。”鐘志永苦笑道。
這位1991年出生的家具企業高爾頓的二代接班人，曾經遠離家族事業，在麗江開民宿、在上海做短視頻，直到2021年才回歸佛山。
彼時，高爾頓還是一家典型的外貿企業，100%的訂單來自海外市場，而鐘志永的任務，就是開拓國內市場。
“我爸當時剛開通1688賬號，對我的要求不高，一個月做到10萬元銷售額就可以。”鐘志永提到。
在佛山，絕大多數家居企業是家族企業。隨著第一代創始人年齡見長逐步退居幕后，二代接班成為行業繞不開的命題。與父輩抓生產、搞市場的能力不同，二代既面臨外部做品牌、懂數字、知用戶的新挑戰，也面臨內部老員工不服管、傳統模式難改變、創新想法受阻等典型接班困境。
鐘志永的第一步是認識市場。最初，他把外貿的床墊直接搬到國內銷售，雖然成功賣出，但單月平均銷量慘淡。此時，他才意識到外國消費者大多喜歡的硬床墊，中國消費者的喜好不一樣；外國消費者大多不介意膠水味，中國消費者普遍很在意環保。
隨后，鐘志永組建了專門的內貿研發團隊，針對國內用戶需求改造產品：增加床墊的軟硬度選擇，設計可拆洗結構，實現零膠水零甲醛……
在團隊搭建上，他獨立組建年輕團隊，用飛書沉淀工作總結、中午組織學習會，試圖建立新文化。經過3年努力，高爾頓的內貿銷售額從零起步做到2000萬元，銷售轉化率穩定在45%，比行業平均水平高出20%。
“我們要在父輩打下的根基上，用新的方式連接用戶。”鐘志永準備重啟此前的短視頻賬號，希望通過短視頻的形式，讓好產品被更多消費者知道，也為這家傳統外貿企業，增添幾分新時代的銷售方式。
法莎蒂創始人張源在創業第二年，就意識到全渠道銷售的重要性。
成立公司第二年，法莎蒂關閉了當時主要的盈利渠道淘寶店，轉而開了天貓旗艦店。
他的渠道邏輯很清晰，只有在天貓站穩腳跟，才能吸引其他渠道主動拋來橄欖枝。事實證明了他的判斷。法莎蒂在入駐天貓后，與“寶藏新品牌”等IP合作，獲得了站內流量與站外品牌曝光，迅速提升了品牌知名度。
憑借天貓的流量特性與品牌背書，法莎蒂在2021年陸續進入京東、抖音等渠道。在全渠道布局下，當年銷售額突破2億元，相較上一年營收增長近200%。
如今，法莎蒂正在規劃布局海外市場，未來希望通過阿里巴巴國際站連接海外B端商家，通過亞馬遜連接海外C端消費用戶，把國內的成功經驗復制到海外。
帕沙曼則聚焦場景價值和產品迭代。他們投入數百萬自建直播基地，把每個空間裝修成居家的感覺，再根據產品的人群定位搭配符合調性的空間場景，讓所見即所得成為現實。
在產品上，帕沙曼根據當前年輕人愛養寵物，但擔心家具被抓壞的痛點，研發了防抓耐磨的“貓抓布”面料。這些真正解決用戶痛點的改變，讓帕沙曼從一個產業帶白牌商家，逐步成為行業排名前十的家居品牌。
佛山家居產業帶的轉型沒有標準答案。
帕沙曼通過產品趨勢化設計開發，場景化營銷策劃和內容建設，年銷售GMV達到10億元以上；高爾頓依托技術積累和品質堅持，在外貿基礎上開拓內銷，5年做到2000萬銷售額；法莎蒂憑借設計創新和渠道變革快速崛起，5年從3人淘寶店干到細分類目第一。
多家企業的差異化路徑證明：產業帶的升級沒有“標準答案”，每個企業都需要找到適合自己的“解題方法”。
對于佛山家居產業帶而言，這場轉型升級不是終點，而是新的起點。當制造根基與創新能力深度融合，這片誕生了中國現代家具產業的土地，或許能孕育出更多世界級的家居品牌。
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